Ascoltare-non-è-sentire

Vi è mai capitato di parlare con qualcuno, vederlo distratto e chiedergli “Ma mi stai ascoltando?”. La risposta di solito è “Certo…hai detto questo e quest’altro”. Ma basta fare una domanda in più per rendersi conto che il nostro interlocutore non ha assolutamente capito il succo del discorso, bensì sta solo ripetendo a pappagallo le nostre ultime parole. Questo perché sentire non è ascoltare.

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La differenza fra sentire, registrare, e ascoltare è enorme: sente chi percepisce un suono che colpisce le orecchie, magari lo incamera ed è, come dicevamo sopra, capace di ripeterlo. Ascolta chi presta interesse a quel suono e non solo coglie il senso profondo delle parole, ma anche chi interpreta i segnali aggiuntivi lanciati da chi ha di fronte, come il tono di voce e il linguaggio del corpo, sommando il tutto e reagendo di conseguenza.

Ascoltare: chi?

Come imprenditrice devi avere una capacità di ascolto decisamente notevole perché ascoltare è una delle tue attività principali.

Per prima cosa devi ascoltare te stessa, capendo qual è la tua strada, quali progetti ti si addicono e quando è il caso di cambiare strada.

Ma l’ascolto è soprattutto verso l’esterno, perché un’imprenditrice di successo sa ascoltare il cliente, facendo le domande giuste per tarare i servizi, o anche per personalizzare, quando richiesto, un determinato prodotto.

Spesso dovrai interpretare quello che i clienti non dicono esplicitamente, perché non sempre le persone trasformano i dubbi in dichiarazioni esplicite.

Infine ogni imprenditrice deve ascoltare la rete. Una fase fondamentale dell’elaborazione di una strategia di web marketing consiste, infatti, nel listening, ovvero nell’analisi delle conversazioni del web e nella reazione ad esse traducendo questa analisi in strategia.

Ascoltare: perché?

In parte a questa domanda abbiamo già risposto, ma proviamo ad approfondire il perché è importante ascoltare a fondo se stessi, i clienti e la rete (ovvero il tuo mercato di riferimento).

Ascoltare se stessa dovrebbe essere sempre un’attività centrale per un’imprenditrice, perché qui la “merce” da vendere non sono solo i tuoi prodotti o i tuoi servizi, ma sei tu. Chi sei? Qual è (a 360°) il tuo stile? Cosa vuoi dal tuo lavoro da un punto di vista qualitativo e quantitativo? Quali compromessi sei disposta ad accettare e quali no ti usciranno di bocca perché si stanno mettendo in discussione valori per te fondamentali?

Tutte queste domande e le relative risposte sono fondamentali se non vuoi perdere la rotta e soprattutto te stessa per strada.

Ascoltare il cliente dovrebbe essere una attività base di qualunque imprenditore, ma purtroppo spesso non è così. Ci sono ancora molte, troppe, persone di business che pensano di poter vendere senza una strategia che parta dall’ascolto del cliente, senza capire la sua storia e quelli che sono i suoi progetti.

Senza la fase di dialogo col cliente tuo lavoro sarà monco, inadeguato e a efficacia zero.

Il perché ascoltare la rete è ancora più semplice dei primi due punti: perché se parli e basta senza ascoltare il tuo mercato di riferimento sarai solo l’ennesima commessa che cerca di rifilare alle clienti abiti alla moda che stanno loro malissimo. Sarai una piazzista e non un’imprenditrice, otterrai porte in faccia e non appassionati followers disposti a dialogare con te e a diventare portavoce del tuo prodotto/servizio.

Ascoltare: come?

L’America non è facile, l’America è di un avanzato civismo, dovete volerla fortemente, perché vi farà combattere. Vi dirà: vuoi la libertà di parola ? Vediamo se accetti un uomo le cui parole ti fanno ribollire il sangue, che si piazza al centro della scena sostenendo con quanto fiato ha nei polmoni quello contro cui passeresti una vita ad opporti con quanto fiato hai nei polmoni.

(da “Il Presidente”)

Ecco, se vuoi capire perché ascoltare è importante devi sostituire la parola “rete” alla parola “America” in questo famoso monologo di Micheal Douglas.

E questo estratto ti spiega anche come si deve ascoltare: con umiltà. Mettendosi al servizio. Di chi? Sempre dei soliti soggetti: te stessa, i tuoi clienti e le altre persone che vuoi appassionare al tuo lavoro.

Il web è un mondo libero, in cui tutti possono avere una voce, ma se la userai solo per parlare più forte degli altri andrai a rinnegare lo scopo per cui questo spazio è nato: la condivisione.

Per condividere devi mettere a disposizione qualcosa di tuo, ma devi essere anche pronta ad accogliere quello che gli altri ti portano, i loro pensieri, le loro riflessioni. Devi lasciare la porta aperta all’ascolto dell’altro e del suo mondo, dei suoi bisogni, dei suoi sogni, della sua realtà.

Ci sono dei mezzi tecnici molto chiari per ascoltare e mettere a frutto i nostri tre tipi di pubblico:

  • per ascoltare te stessa: la dichiarazione di intenti e un buon business plan sono gli strumenti per capire chiaramente dove vogliamo andare e come
  • per ascoltare il cliente e la rete: non c’è pezza…ti serve un listening. Devi scandagliare le conversazioni per capire come creare una strategia nuova e funzionale. Ma non devi fermarti qui perché una volta messa in atto la strategia devi continuare a monitorare le conversazioni che ruotano attorno ai tuoi temi di interesse tenendo sotto controllo i tuoi canali di comunicazione. Inoltre non sottovalutare mai il potere di un buon questionario di soddisfazione dei clienti! Per scoprire come si fa un buon listening puoi andare qui.

Ora fatti ascoltare 😉

La parola ora passa a te: ti sei mai posta queste domande?

Come ti rapporti al dialogo nel tuo lavoro di imprenditrice?

Parliamone insieme e diffondiamo un po’ di cultura dell’ascolto in questo mondo pieno di gente che si parla addosso tenendo le orecchie ben chiuse.