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La scrittura che vende è una scrittura emozionale

La maggior parte delle volte in cui si parla di emozioni il sentore comune è quello di abbassare la voce e tenere assolutamente il tema lontano anni luce da qualunque cosa che possa anche solo lontanamente avere a che fare con il lavoro.

Perché la parola emozioni evoca l’irrazionalità, la mancanza di raziocinio, l’imprevedibilità e quanto di meno business possa venirci in mente.

Balle.

Per secoli ci hanno raccontato una menzogna colossale, ovvero che le emozioni sono un danno per le attività professionali in quanto non sono governabili secondo regole perfettamente consequenziali.

Però sapete una cosa? Le persone fanno scelte di acquisto molto più spesso seguendo l’emozione del momento che secondo regole consequenziali.

Perché a parità di caratteristiche e senza enormi differenze di prezzo si sceglie un’auto invece di un’altra? Perché è più bella? Ok, va bene, ma chi definisce il concetto di bello? È bello quello che ci fa brillare gli occhi, che si fa desiderare, perché capace di generare in noi un’emozione.

Le emozioni fanno parte del processo di acquisto del cliente e per questo vanno indirizzate Condividi il Tweet

Perché si sceglie un consulente e non un altro? Perché risponde meglio alle nostre esigenze, e quante di queste esigenze sono dettate anche da come ci fa sentire quel consulente? Di sicuro non sceglierai un commercialista che, per quanto bravo, ti fa sentire stupido o ha un modo di fare che ti irrita. Già pagare le tasse è un’attività pesante, almeno non ti farai del male in più con un consulente con cui non hai assonanza!

Partiamo da una definizione

Cos’è l’emozione? L’emozione è uno stato d’animo transitorio (a differenza del sentimento che è duraturo) e l’Enciclopedia Treccani la definisce così:

emozione: processo interiore suscitato da un evento-stimolo rilevante per gli interessi dell’individuo. La presenza di un’emozione si accompagna a esperienze soggettive, cambiamenti fisiologici (risposte periferiche regolate dal sistema nervoso autonomo, reazioni ormonali ed elettrocorticali), comportamenti ‘espressivi’ (postura e movimenti del corpo, emissioni vocali).

Come puoi leggere, si tratta di qualcosa che scatta dentro il tuo potenziale acquirente e che ha due caratteristiche fondamentali: è suscitato dall’esterno ed è rilevante per lui/lei.

Emozioni per crescere

Cosa significa usare le emozioni per scrivere della tua attività? Significa suscitare nel cliente, grazie alla scrittura, delle emozioni che lo porteranno a scegliere la nostra azienda, il nostro prodotto o il nostro servizio.

Come vedi è ben diverso dal trasformarti nella svenevole protagonista di un romanzo ottocentesco d’appendice! Sì signori uomini, la vostra virilità professionale è salva 😉

Qui si parla di mettere in moto un processo per cui le persone si sentano emotivamente vicine a quello che facciamo, coinvolte nella nostra comunicazione in prima persona perché vi si rispecchiano, identificate in un mondo che noi andiamo a costruire per loro semplicemente raccontando in modo accattivante quello che ruota attorno alla nostra attività.

Per un anno ho scritto di valvole di compensazione. Sì, quelle che stanno negli impianti industriali e perfino nei sottomarini, e ne ho scritto nel modo più emozionale possibile. Perché se l’unico parametro su cui giocarci la competizione coi mercati emergenti è il prezzo…beh signori siamo destinati a perdere, almeno nel breve-medio periodo.

I fattori che ci rendono competitivi sono essenzialmente due:

  1. l’innovazione di alto livello (il vale sia per i prodotti che per i servizi, come ad esempio il coaching o l’ufficio paghe)
  2. l’attaccamento alla marca e all’azienda, lo sposare non solo un prodotto ma uno stile, dei valori e degli obiettivi.

Raccontiamo storie

Io sono emiliana e in Emilia si usa la frase “Mi ha raccontato una storia” come sinonimo di “Mi ha raccontato una bugia”, perché molto spesso il termine storia identifica la favola e quindi con qualcosa di non vero.

Qui ci starebbe bene un excursus sull’importanza delle favole e su come la struttura della fabula sia importante anche nel tuo assetto comunicativo, ma direi che dedicheremo a questo tema un altro post.

Oggi mi preme spiegarti cosa si intende per raccontare storie nella tua comunicazione business: le storie sono sinonimo di narrazione non apparentemente commerciale di quello che ruota attorno ai nostri prodotti e servizi.Dico “non apparentemente” perché come sai bene non nascondo che il nostro fine ultimo è sempre di vendere di più o a clienti più in target con i nostri obiettivi.

In fondo è ovvio: preferisci chi si limita a una lista della spesa di caratteristiche o a chi ti presenta il prodotto in modo coinvolgente? Acquisti più volentieri da chi condivide i tuoi stessi obiettivi o da chi va contro ciò che ti muove nel tuo operato quotidiano?

Raccontare la tua azienda e il tuo prodotto in modo preciso, onesto e contemporaneamente coinvolgente serve proprio a far leva su questi meccanismi emozionali, che vanno oltre ogni possibile razionalità di scelta.

Ti passo la palla

Ora tocca a te chiederti come strutturare la storia con cui presenterai il tuo prossimo prodotto ai tuoi clienti. Metti un po’ di polvere di fata sulla tua tastiera e datti da fare!

Parti da alcuni semplici fattori:

  • come è stato ideato
  • quale bisogno soddisfa
  • come è stato creato.

Questi sono i pilastri del tuo racconto, presentali in modo emozionante e avrai fatto il primo passo verso la vendita.

E tu cosa ne pensi?

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