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Qualunque sia il tuo lavoro, la formazione è qualcosa che devi coltivare sempre, sia da un punto di vista tecnico, sia da quello delle competenze trasversali come la comunicazione.

Credo molto in questo, quindi dedico molto tempo alla mia formazione personale e il 12 e 13 maggio ho festeggiato il mio compleanno partecipando a due giorni di formazione dedicati alla vendita tramite le tecniche persuasive, pre-suasive e dell’intelligenza emotiva.

Come docenti a Dritti al Sì, avevamo due mostri sacri del settore: Colleen Stanley e Robert Cialdini.

Ecco quindi 6 cose che ho imparato durante questa due giorni davvero densa di contenuti importanti.

Lavora sul valore, non sul prezzo

Lavoriamo, oggi, in mercati sempre più competitivi e se iniziamo a giocare di ribasso dei prezzi pur di prendere il cliente, otteniamo solo quello che Colleen Stanley chiama “il balletto del prezzo”, andando a svendere il nostro prodotto e la nostra professionalità.

Quindi su cosa dobbiamo fondare il nostro rapporto commerciale con il cliente? Sulla value proposition, ovvero su quella frase che dice hai clienti perché dovrebbero scegliere te e i tuoi prodotti/servizi

[bctt tweet=”La value proposition risponde alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?” (cit. @beople_it)” via=”no”]

Come strutturare una buona value proposition? Per studiare questo tema ti consiglio Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano.

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Lavoriamo sulle soluzioni non sui benefici

In programmazione neurolingueistica si chiama Metaprogramma Da/Verso, ovvero: il tuo interlocutore preferisce uscire da una situazione problematica o andare verso il raggiungimento di un obiettivo/vantaggio?

I più recenti studi di neuromarketing hanno stabilito che le scelte di acquisto sono guidate più spesso dal voler risolvere un problema che dal voler raggiungere una meta. Anche la tua value proposition deve seguire questo principio, focalizzandosi sui problemi che risolvi e non sui benefici o le caratteristiche del prodotto.

Quindi

  1. Scrivi 3 problemi che risolvi per i tuoi clienti
  2. Disegna a parole un’immagine dei problemi che hai risolto
  3. Incorpora parole che suscitano risposte emotive nella tua value proposition
  4. Pratica, pratica, pratica

I valori sono fondamentali

Abbiamo parlato di dimostrare il valore dei nostri prodotti o servizi, ma dobbiamo anche parlare dei Valori del nostro brand se vogliamo davvero arrivare al cuore del nostro cliente

Io porto avanti questo tema da anni: far comprendere al cliente quali sono i tuoi Valori è fondamentali per consolidare vendite di lungo termine.

C’è la persuasione e c’è la pre-suasione

Se invece mettiamo in campo la pre-suasione, ragioniamo su basi diverse

La presuasione è un processo che rende i destinatari predisposti verso un messaggio ancora prima che questo venga trasmesso.

(Robert Cialdini)

Perché insistere tanto sull’importanza del blog aziendale? Perché ti riempio la testa dei concetti di valore, emozione, etica, legati al business? Perché continuo a dirti che devi creare una relazione coi tuoi clienti per poter poi proporre i tuoi prodotti o servizi?

Perché solo attraverso la relazione potrai arrivare al momento della proposta commerciale già forte di un rapporto consolidato e di un vantaggio competitivo non indifferente.

Per instaurare un processo di pre-suasione possiamo usare immagini, parole e perfino il tono di voce (vedi le ninnananne o le fiabe della buonanotte per i bimbi piccolissimi).

L’etica nella vendita è fondamentale

Sicuramente hai sentito dire mille volte da mille aziende “Mettiamo il cliente al centro”, ma quante di queste aziende lo fanno davvero? Quanti professionisti, artigiani, imprenditori, pensano al bene del cliente in ogni fase del business, compreso quello della vendita?

Studiare le tecniche di persuasione e pre-suasione, applicare i principi della vendita attraverso l’intelligenza emotiva, significa mettere realmente il cliente al centro dei nostri pensieri facendo ciò che è meglio per lui, anche se a volte significa rinunciare a una vendita.

 

La scelta su come vendere a tuo cliente spetta solo a te. Puoi essere uno di questi tre venditori:

  • incompetente (non cogli le occasioni)
  • imbonitore (ingannando)
  • detective (che capisce)

Come essere persuasivi?

Ma quali sono i modi in cui possiamo essere persuasivi? Ecco alcuni spunti

Cerca un punto di contatto con il tuo cliente, crea una relazione basata su un vissuto comune, su strutture di pensiero ce già conosce in modo da predisporlo all’ascolto. questo significa essere un venditore-detective.

E non dimenticare mai le sei armi della persuasione (che puoi trovare ne Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì):

  1. Reciprocità: fai per primo un dono al tuo cliente. E personalizzalo, fa capire che è un dono proprio per lui!
  2. Impegno e coerenza: prendi un impegno col tuo cliente (risolverò il tuo problema X) e mantienilo
  3. Simpatia: quella vera, sincera, che nasce dalla somiglianza, dalla cooperazione e dai complimenti sinceri
  4. Riprova sociale: non aver paura di farti valutare dai tuoi clienti, solo così le persone si affideranno a te perché sapranno che hai risolto il problema di altri (se hai solo recensioni negative allora il problema è altrove!)
  5. Scarsità: se qualcosa è difficile da avere, il suo valore sale automaticamente
  6. Autorità: parliamo qui di autorità come affidabilità, come posizionarsi quale riferimento di mercato nel tuo settore.

In conclusione

Bene, arrivati in fondo a questo lungo post puoi definirti davvero un Supereroe 😀

L’ultima cosa che mi preme ricordarti è questa:

 

Non dimenticarlo mai!

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