Come-fare-marketing-senza-sentirti-un-venditore-di-pentole

Me lo avete detto in tante “Quando devo presentare i miei prodotti o i miei servizi mi sento come un venditore di pentole“.

Quindi oggi parliamo di qualcosa che ha a che fare con la comunicazione e il marketing ma che non è strettamente tecnico: oggi parliamo di sales mindset, ovvero di impostazione mentale rispetto alla vendita del tuo lavoro.

Perché non ti piace vendere

Partiamo da un presupposto: siamo donne e siamo figlie di un’educazione millenaria che non ci aiuta a concepire che il nostro lavoro merita di essere retribuito e che abbiamo il diritto di chiederlo.

C’è poco da fare, finché essere madre sarà definito “il lavoro più bello del mondo” o “un lavoro molto faticoso”, sarà dura trattare agilmente con prezzi, fatture, riscossioni.

Non è un giudizio di merito, intendiamoci! Sono mamma e adoro esserlo, ma il lavoro, come dice sempre Barbara Damiano, è qualcosa che viene retribuito. Punto.

Quindi la prima cosa che devi fare è uscire dall’idea che chiedere soldi per il tuo lavoro sia una cosa brutta, sporca.

Qualunque lavoro tu faccia, chiunque sia il tuo cliente, tu hai diritto di essere pagata per quello che fai professionalmente. Quindi nessuna scusa nemmeno per coach, counselor o per chi si preoccupa perché i clienti sono piccolini, magari agli inizi, ecc…

Tu paghi per i servizi che richiedi ed è giusto che anche i tuoi clienti lo facciano. Puoi decidere di dedicarti anche al volontariato, ma deve essere una scelta esterna alle attività professionali. Tieni le due cose ben distinte per non infilarti in un pericoloso circolo vizioso.

Come fare marketing senza rinunciare allo stile

Ci sono tre punti fondamentali per vendere in modo intelligente e senza risultare invasiva o pesante. Vediamoli uno per uno.

Parti dai tuoi clienti

I tuoi clienti devono essere al centro del tuo lavoro sempre, anche quando prepari la tua strategia di vendita.

Quali sono le cose che contano per loro? Quali sono le loro attività quotidiane, sia sul lavoro che nella vita privata? Quali difficoltà anno? Quali sono i loro obiettivi?

Una volta che avrai capito questo, pensa sia ai tuoi prodotti esistenti, sia a quelli che puoi sviluppare per loro ed elabora la tua Proposta di Valore, ovvero completa questa frase

Il mio (NOME PRODOTTO/SERVIZIO/ATTIVITÀ) aiuta (CLIENTE TIPO) che vuole (OBIETTIVO/LAVORO DA FARE) a evitare/ridurre/risolvere/ecc… (DIFFICOLTÀ o PROBLEMA) e a permettere/ottenere/guadagnare/risparmiare/ecc… (VANTAGGIO o TRAGUARDO) a differenza di (PROPOSTA DI VALORE DEI COMPETITOR).
In questo modo avrai ben chiaro come proporre il tuo business ai tuoi clienti mettendo in risalto come possono risolvere i propri problemi e raggiungere i propri obiettivi grazie a te.

Perché ricorda sempre che non puoi far crescere il tuo business se conduci una lotta fatta di:

  • Sconti o ribassi di prezzo
  • Qualità di prodotto.

Il perché sul prezzo è ovvio: rischi di uscire dalla tua soglia di redditività, ovvero di lavorare sotto costo. Se il tuo prezzo è completamente fuori mercato devi rivedere il tuo modello di business perché evidentemente c’è qualcosa che stride.

E se ti stai chiedendo perché non devi puntare sulla qualità ti rispondo subito: perché la qualità è scontata. Chi compra un prodotto o un servizio dà per scontato di acquistare qualcosa di qualità, perché nessuno ha voglia di buttare via soldi.

Quindi è solo mettendo al centro il cliente con i suoi bisogni, i suoi problemi e le sue necessità che potrai vendere a persone interessate, coinvolte e facendole sentire accolte, accudite e ascoltate.

Mantieni la tua voce

Ricordati sempre che ispirarti non è copiare.

Trova dei modelli da seguire, ma prendi spunto per poi declinare il tutto con la tua personalità, le parole che ami usare, le immagini e i colori che ti rappresentano.

Se senti che qualcosa non ti appartiene lascialo perdere, perché il risultato sarebbe inutilmente forzato.

Condividi valore prima di chiedere

Ricorda che il primo principio dell’Influenza Etica di Robert Cialdini è

Reciprocità

ovvero “sii il primo a dare:

  • Un servizio
  • Delle informazioni
  • Delle concessioni”.

Cosa significa? Significa che, prima di vendere, devi fare qualcosa per il tuo cliente, fornire informazioni di valore (sul tuo blog e sui tuoi canali social) e strumenti utili e gratuiti.

In questo modo i tuoi clienti non si sentiranno oppressi da una stalker disperata che cerca di vendere a ogni costo, ma compresi e ascoltati nei loro bisogni da una professionista che sa di cosa hanno bisogno in quel preciso momento del loro percorso di acquisto, indipendentemente dal prodotto che stanno cercando (anche un prodotto artigianale segue questi principi).

Il prossimo passo

Ora tocca a te: chi sono i tuoi clienti? Di cosa hanno bisogno? Cosa puoi dare loro e dove perché ti vedano come un riferimento nel tuo settore di mercato?

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