Domande chiave per il cliente durante il brief

Elaborare il brief: le domande chiave da fare al cliente

Tornano le idee per redigere un buon brief creativo durante le riunioni col cliente. Oggi parliamo delle domande chiave ovvero di quelle informazioni indispensabili da raccogliere durante l’incontro.

Le domande chiave ma anche scomode

Finora il nostro kickoff meeting con il cliente (ovvero il momento in cui ci si incontra per raccogliere le informazioni utili allo sviluppo della strategia) è andato abbastanza bene: abbiamo raccolto le informazioni base sull’azienda, ottenuto informazioni sui competitor (anche su quelli che non esistono!) e siamo riusciti in quell’atto di autonalisi che è definire il target da raggiungere con il nostro progetto.

Le difficoltà vere iniziano ora. Con le domande strategiche, che io chiamo anche amorevolmente le domande rognose.

Qui il rischio di essere odiati è alto come anche quello di sentirsi dire che le risposte dovremmo averle noi. Ecco, non dobbiamo cedere. Non possiamo essere noi ad avere queste risposte. Noi non siamo il nostro cliente. Per quanto bene lo conosciamo è solo lui che può fornirci queste informazioni.

Pronto? Ok, partiamo insieme alla scoperta delle domande da “prima o poi mi taglieranno le gomme della macchina”.

Iniziamo soft

Partiamo con calma, non spaventiamolo troppo. Ecco le tre domande soft con cui avvicinarci al cuore del nostro discorso:

  • Descrizione del progetto: cerchiamo di capire cosa si aspetta il cliente, se ha già una meccanica in testa o se ha solo un vago “Essere presente su internet” come faro nella notte
  • I principali obiettivi di questo strumento/azione di comunicazione: dalla descrizione del progetto iniziamo a definire gli obiettivi veri e propri che ci vogliamo porre, iniziamo a incasellare quei KPI (Key Performance Indicator) che saranno il nostro binario per tutto il progetto. Qui si inizia davvero a ballare perché dobbiamo portare il nostro interlocutore a definire obiettivi che siano SMART (specific, mesaurable, achievable, realistic, time related).
Un obiettivo deve essere specifico, misurabile, raggiungibile, realistico e definito nel tempo Condividi il Tweet
  • I canali attualmente utilizzati: ovvero le domande relax prima di ripartire con un secondo round di quelli difficili. Quali canali di comunicazione utilizza attualmente l’azienda? Segnatevi i link in modo da non dover poi cercarli fra mille account social simili sui vari canali. In questo potrete inoltre iniziare a spiegare il perché, nel caso abbiamo profili al posto di pagine su Facebook, LinkedIn e Google+, sia opportuno fare la conversione.

Le domande difficili

Ed eccoci alle ultime due domande davvero toste:

  • Quali sono i vantaggi competitivi dell’azienda?
  • Quali sono le linee guida esecuzionali?

Definire i vantaggi competitivi della propria realtà imprenditoriale non è così semplice come sembra. Dire solo “Siamo i migliori” non serve evidentemente a nulla. È necessario trovare i punti di forza tecnici, comunicativi, di gestione, per capire cosa comunicare a fondo della propria realtà.

Le linee guida esecuzionali sono un altro tema delicato perché il cliente spesso si illude che tu abbia la sfera di cristallo per sapere esattamente come lui vuole che tu parli in sua vece. Bene, non so tu, ma io ancora non ho il dono della telepatia, quindi chiedo sempre quali sono i punti irrinunciabili, fermi, dell’azienda da far trasparire con il piano di comunicazione e il tono di voce con cui si vuole che il messaggio sia espresso.

Ma il vero trucco, la chiave di volta del nostro brief, sarà il segnarci durante tutto l’incontro le parole chiave utilizzate dal cliente. Sì, proprio quelle ripetute varie volte, quelle calcate con la voce, quelle che si percepiscono importanti per lui.

Ecco, se dovessimo riassumere il concetto di “linee guida esecuzionali” direi: keyword, tone of voice, punti irrinunciabili.

E per te quali sono i punti irrinunciabili della tua personale strategia di comunicazione?

E tu cosa ne pensi?

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