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Elaborare il brief: i competitor

Oggi trattiamo un punto molto spinoso del nostro brief creativo: i competitor. Quando chiederai a un cliente chi sono i suoi competitor al 90% ti risponderà: “Nessuno! Non ne abbiamo!”.

Tutti hanno almeno un competitor

Ovviamente non è vero che non ci sono concorrenti nel settore in cui il nostro cliente opera. Sappiamo benissimo che se ogni azienda fosse, come dichiara, “leader di settore” avremmo un mondo fatto di leader e zero crisi economica.

Quindi cosa fa il bravo #socialmediacoso arrivato a questo punto? Prende fiato e gira la domanda.

“Quali sono le aziende che vi danno fastidio? Che vi portano via o potrebbero portarvi via clienti?”.

A questo punto vedrai che le rotelle inizieranno a girare e il tuo interlocutore sarà più disponibile a parlare di chi effettivamente sta facendo cose simili alle sue o che sta rosicchiando la sua fetta di mercato e i suoi clienti.

Spesso per i clienti il momento del brief è un po’ una seduta di psicanalisi che non si aspettano

Devono rispondere a domande antipatiche (vedi quella sui punti di debolezza) e confrontarsi con temi che preferiscono ignorare. Ma è fondamentale che inizino a rifletterci su, soprattutto per dare a noi gli strumenti giusti per studiare la loro strategia social.

Il posizionamento

Individuare il posizionamento del cliente è fondamentale per portarlo ad analizzare i propri competitor. Come fare? Con un esercizio a mo’ di quiz!

“Per (target) il nostro (brand) permette di (concetto) rispetto a (differenze verso i concorrenti)”. Rispondete e avrete il posizionamento.”

Questo li porterà per lo meno a identificare se non i nomi dei propri antagonisti, almeno il loro profilo generale, cosa non da poco per poi portarli a ragionare sui nomi veri e propri e su come prendere i loro punti di forza lasciando ben lontani quelli di debolezza.

Analizziamo i competitor insieme al cliente

Avere dei nomi però non è sufficiente, dobbiamo studiare a fondo i concorrenti del nostro cliente cercando di capire:

  • perché hanno più successo (se ce l’hanno)
  • quali sono le caratteristiche che li rendono simili al nostro cliente
  • quali li differenziano
  • quali strategie di comunicazione adottano
  • cosa hanno sbagliato in passato (se hanno commesso errori)
  • cosa il nostro cliente ammira di loro e cosa non gli piace assolutamente.

Questo ci permetterà di inserire elementi fondamentali all’interno della strategia, prendendo spunto da quanto fatto da altri ma adattandolo alle scelte del cliente, alle sue caratteristiche e integrando il tutto nella campagna di comunicazione sia on line che off line.

L’anima del cliente non va mai snaturata solo perché siamo all’interno della Rete. Dobbiamo sempre fare scelte ragionate sulla complessiva strategia comunicativa fatta dall’azienda.

E se la strategia fa schifo? Consigliamo un cambiamento motivandolo sulla base di dati oggettivi e non sui “secondo me”.

Ma anche i tuoi clienti non hanno competitor o capita solo a me?

E tu cosa ne pensi?

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